仔細觀察，找出客戶的秘密
人有視、聽、觸、味、嗅五種知覺，每種都能接收信息，但根據資料顯示，在人們所收到的信息中，有75%來自于視覺，也就是說人們接收信息的方式雖然很多，但是視覺是最重要的。
正因為如此，任何一名專業的醫藥代表當走進醫院走進客戶的時候，絕對不會是低著頭莽撞而行，而是像老鷹捕食一樣，目光敏銳地觀察著周邊的一切。只有通過細致入微的觀察，你才可以在與客戶交談之前找到足夠多的，有助于銷售的信息。
對目標醫院四周環境的觀察是醫藥代表最容易忽略的地方，很多醫藥代表雖然成天泡在醫院里。但如果問他一些醫院周邊環境之類的問題，他甚至可能會一問三不知。
其實對醫院四周環境的觀察是非常重要的，它可以為你的銷售策略和客戶開發提供充分的信息。
比如通過的醫院四周環境的觀察，你就可以了解到該醫院的位置環境、交通、門診和住院大樓以及診室的分布情況。然后通過這些信息你就可以確定醫院的大小、病患者的多少，從而確定他們的藥品銷量。
一般來說，如果目標醫院的規模比較大，而且地處繁華地帶，人口稠密，交通便利，那么這個月可能就會有比較大的銷售潛力。
要知道目標客戶的潛力，對于銷售來說是非常重要的。銷售人員的時間是有限的，要想在有限的時間內完成銷售目標并取得更好的銷售額。你就必須在銷售策略上有所側重，對付有潛力的重點客戶要給與重點對待。對于潛力有限的客戶應該分析開發成本是否合算再區別對待。
善于觀察目標醫院四周的環境。醫院的位置、醫院的整體環境、醫院所處位置的交通情況、門診、住院大樓的規模，醫院診室的數目及分布情況。
如果一家醫院的診療設備很全面先進，而且使用率很高，那么它的變量應該比較多，藥品銷售的潛力，也就相對較大，如果一家醫院的診療設備很缺乏或者落后，那么該醫院的接診能力將會受到相應的制約，從而導致藥品的銷售受到限制。
有些代表喜歡從醫院的辦公大樓等方面去看的醫院的實力，其實這是不準確的不科學的，因為決定一家醫院的接診能力更重要的還是診療設備。
門診放置有什么醫療設備？是否先進？數量多少？主要用來診斷治療哪些病情？這些我們都應該有所了解。
任何一種藥品，要想在市場上有立足之地，都必須具備兩個條件，首先是要有一定數量的使用者，既需要服用這種類型藥的病人，其次是有購買力，如果需要用藥的病人缺乏購買力，這種藥同樣難以占據市場。你只有具備一定規模的有需要又有購買力的人群才可能形成市場。
對于醫藥代表來說，醫院和醫生是你的直接目標客服，但是從產品的銷售鏈來說，病患者才是真正的使用者。沒有病人，醫生要給誰開處方？你的藥又如何能夠上量呢？可見病人是決定你的藥品在該院銷量多少的關鍵所在。
通常情況下，代表為獲取相關信息而進行的對病人的觀察，應從病人的類型，數量以及質量等諸多方面入手。
首先觀察病人的類型。不同的病用不同的藥去治療，對于專門整治內科的醫院，即使再好的外科藥也無力無立足之地。而對于專門整治外科的醫院，內科藥也同樣是上不了量了，也就是說病人的病情要與你的藥品相關。
其次，觀察病人的數量。病人的數量與藥品的用量有很大的關系沒有一定數量的病人，你的藥品銷量就上不去。
最后觀察病人的質量。這里所說的病人質量更多的是指病人的經濟情況，尤其是對于高價藥而言，如果病人沒有消費能力，其實你的藥再好，他也同樣用不起。對病人的質量，簡單地說，可以從病人的穿著、配飾、交通工具等方面去分析。
話不投機半句多。要想與客戶融洽的交談，就必須客戶有話可說，說到客戶的心坎上，為此，你就需要從醫生的興趣點著手，營造共同的話題。
要了解醫生的興趣愛好察是很重要的，作為一名醫藥代表你絕對不能忽視任何可以讓你確定醫生興趣愛好的資料，絕對不要忽略所看到的每一件事情。
比如當你在目標醫生的診室里看到其桌面上、窗臺下都擺著某種花草，就可以基本確定他是一個喜好養花的人，好養花的人。如果他的辦公桌玻璃板下壓著她女兒的照片，你就完全可以從他的孩子說起，從而為銷售營造一個比較和諧融洽的談話氛圍。如果你發現目標醫生正在津津有味地看著報紙的NBA新聞，你就可以說NBA明星作為話題的切入點。
總之，只有很好地利用你的觀察，捕捉到目標客戶的每一份信息，然后投其所好展開話題，才能有效地達到你今天的拜訪目的。
所謂身體語言是醫生以身體非說話所發出的訊號，以及這些身體信號的變化。身體語言的轉變可顯示醫生情緒的變化，他有助于醫藥代表分析目標客戶的性格等特征，從而在銷售洽談中更好地向她靠攏。
觀察的項目。
非口頭語言主要分為視覺信號和聽覺信號兩方面，其中視覺信號主要包括醫生的指示動作和面部表情，聽覺信號主要是由醫生說話的語速、語調構成。
從客戶的表情可以初步判斷出他的性格特征，比如客戶滿面春風笑容可掬，說明他是一個充滿自信的成功人士。
從客戶的步伐可以看出他的具體性格，比如客戶腳下生風，通常是說話快人快語，豪爽、講究辦事效率的人，如果客戶斯文緩慢，這通常可以表明他是一個有城府和辦事慢條斯理的人。
目光是心靈的窗戶，從目光可以大致看出客戶的心理動機。
語言是心理的流露，從客戶談話的態度可以初步判斷成交的可能性，假如客戶在談話時總是東張西望，目光游離不定，基本上可以判斷出這個客戶，目前很可能對你沒有什么好感，對你的產品興趣不大。
手勢是一個人的第二語言，通常可以用來表達內心的意愿，假如客戶經常習慣性地擺手，說明他對什么都保持著一份戒備心里，對人對事總是保持著懷疑態度。
笑容
笑容是心情的寫照，如果客戶的笑容聲音很大，笑得旁若無人，那么他應該是一個不拘小節的人。
著裝
從一個人的著裝可以看出他的服飾喜好和個性，喜歡穿休閑裝的人通常較為隨和，不喜歡受到約束，對總是西裝革履的人來說這通常是較為重視形象的。
用具
從客戶隨身攜帶的包裹通常可以看出客戶的經濟情況，名牌皮具和布包擁有者的經濟能力應該有較大的差距。
配飾。
如果客戶會有很昂貴的項鏈、手表、手鏈、通常也能夠說明該客戶具有較強的經濟能力。
動作敏捷說話干脆利落的客戶，性格一般是豪爽明快的，應該迅速去推薦產品，快速達成交易。動作緩慢猶豫不決的客戶，一般屬于順從型的性格特征，獨立性較差，這是你應該耐心周到洽談，適當的給些建議讓他做出購買決定。
觀察客戶需要掌握一定的技巧，不恰當的觀察不但達不到預期的效果。還會讓客戶感到不安，甚至產生厭煩和抗拒心理。
在觀察客戶時，要與客戶保持適度的距離，一般應保持在一米以上，這也是銷售中的安全距離，這是因為人類有一種出于防范心里的安全本性。客戶對銷售人員總是抱有警戒心里，其實是那些讓他感覺很好的醫藥代表也終歸不是自己的親人和好友，過于親近會讓他感到不安。
基于上述考慮，有些醫藥代表在觀察客戶時總是站的遠遠的，因為這樣最能讓客戶感到放心，其實過于疏遠的距離是不恰當的，會讓客戶有被冷落、不受重視的感覺，通常情況下，應該保持在三米距離以內，一般情況下的適度距離是一米以上。
在觀察客戶是需要你投入百分之百的感情，隨意觀察是起不到任何效果的，就拿喝茶這個日常生活中最常見的例子來說，只有認真觀察，你才會發現哪個客戶喜歡喝綠茶，哪個客戶喜歡喝紅茶。哪個客服只喜歡喝白開水，或者哪一個客戶喝的快，那個客戶喝的慢。如果只是隨意的看看你能從中發現什么嗎？
其實對于這個道理，大家都明白，因為從小上學開始老師就教導你要認真觀察周邊的事物，這樣才能從中發現點什么？同樣做醫藥代表只有投入感情去觀察，你才能準確的捕捉發現醫生的一些舉動，迅速的了解其內心的想法。
在觀察客戶時，表情輕松，保持自然大方的心態和神請，也不可扭扭捏捏作害羞狀，好像一個待嫁的姑娘在看他的心上人一樣，也不可顯得緊張不安，好像做賊似的，更不可表現得太過分，像在監視客戶一樣，那樣會讓客戶感到無比的反感和厭惡。
